Product Marketing Manager (B2B/SaaS) / Руководитель отдела маркетинга

На данный момент Руководитель отдела маркетинга (CMO).

Мои компетенции и опыт

Продуктовый маркетолог и руководитель маркетинга в B2B и IT. 18 лет в IT, последние 8 — в маркетинге продуктов.

Начинал с информационной безопасности и внедрения СЭД и EDI, продавал BPM-системы в enterprise, потом ушёл в маркетинг. Поэтому понимаю продукт изнутри и говорю на одном языке и с разработкой, и с отделом продаж. Маркетинг считаю в юнит-экономике и деньгах, а не в охватах.

Руководитель отдела маркетинга, «Хэдлайн» — февраль 2023 — настоящее время

ИТ-компания, цифровизация ритейла и общепита: собственные продукты для управления запасами и линейным персоналом, кассы самообслуживания, 1С-решения.

Отвечаю за две вертикали: операционный маркетинг (поток лидов для отдела продаж) и запуск новых продуктов. По функции — product marketing manager: изучаю спрос, провожу CustDev, проверяю гипотезы по JTBD, упаковываю продукт и сам выхожу на первые продажи, чтобы проверить рынок.

Что сделал:

• Перестроил воронку продукта управления заказами и прогнозирования запасов. Сделки зависали на 6-12 месяцев после технической презентации. Ввёл обязательным этапом экспресс-аудит остатков клиента на его собственных данных и сменил цель встречи с «презентовать продукт» на «продать следующий шаг». Конверсия в аудит — 90%, из аудита в пилот — 93%.
• Вывел с нуля FoodTech-направление «микромаркеты с готовой едой»: стратегия, отдельные площадки, контентная поддержка. Сейчас работает 37 микромаркетов в 5 городах.
• Запустил GTM HR-сервиса управления линейным персоналом: четыре канала параллельно, единая сквозная метрика «конверсия в пилот». Лучшими оказались платные отраслевые публикации — 2 статьи в месяц давали 8 лидов и 3 пилота.
• Репозиционировал компанию: вместо разрозненных направлений — набор готовых сервисов для автоматизации торговли. Спроектировал и запустил новый сайт. Рост LTV на 15-17%.
• Развил это в отраслевую стратегию «готовые решения», пилот на сетях разливных напитков: 25+ обращений и 430+ торговых точек за 2 года.
• Внедрил планирование бюджетов маркетинга и продаж по юнит-экономике: деньги идут в продукты, которые приносят больше прибыли.
• Собрал гибридную команду: в штате те, кто создаёт смыслы (SMM, UX/UI), техническая настройка рекламы — на аутсорсе. Гибкость без роста ФОТ.
• Запустил с нуля профильное медиа для прогрева B2B-аудитории.

AI в работе, около года системно:

• Маркетинг: сайты, контент, презентации и буклеты; анализ ЦА, продукта и конкурентов, поиск гипотез, усиление УТП и позиционирования. Результаты исследований складываю в локальную базу знаний по конкурентам.
• Поддержка продаж: углублённые карточки клиентов, интерактивные КП для сложных B2B-продуктов, разбор конкретных конкурентов перед переговорами и подготовка к возражениям.
• Внутренние процессы: наработки по онбордингу и корпоративной базе знаний.

Практический опыт с OpenAI, Anthropic Claude и китайскими моделями. По своим процессам оцениваю эффект примерно в минус 30% трудозатрат отдела.

Руководитель отдела маркетинга, «Реми Капитал» — июнь 2020 — январь 2023

Fintech-стартап, кредитование малого бизнеса и ИП. Был в команде, которая строила компанию с нуля: стратегический, performance-, бренд- и продуктовый маркетинг, часть IT-задач, автоматизация клиентского сервиса.

• Кредитный портфель вырос с 20 до 210 млн рублей за 2,5 года.
• Конверсия в продажу: с 7% до 10%.
• Доля повторных клиентов: с 25% до 40%. CPO: с нужен доступ к резюме до нужен доступ к резюме рублей.
• Канал «агентская сеть»: с 1,5 до 10 млн рублей в месяц.
• Digital-канал: с нуля до 5 млн рублей в месяц к восьмому месяцу работы.
• География: с одного города до трёх, открывал офисы продаж в Нижнем Новгороде и Перми.
• Внедрил сквозную аналитику (все источники, Roistat, Битрикс24) и регулярную отчётность по методологии ССП.

Компанию закрыл собственник в 2022 году из-за оценки финансовых рисков.

Раньше

«Литегра», агентство интернет-маркетинга, нужен доступ к резюме : осознанно перешёл с руководящей позиции на проектную, чтобы получить «боевой» performance-опыт. Создал внутри агентства отраслевое направление «Девелопмент» — средний чек проекта вырос с 60 до 100 тысяч рублей, доля в портфеле клиентов с 25% до 50%.

«Деловая культура», руководитель продукта и PMM системы лояльности для ритейла, нужен доступ к резюме : вывод MVP на федеральный рынок. За 11 месяцев и бюджет меньше 200 тысяч рублей провёл переговоры с 34 федеральными и региональными сетями, довёл продукт до финального тендера в крупной сети в конкуренции с Microsoft Dynamics Axapta.

ELMA, топ-3 разработчиков BPM-систем в России, нужен доступ к резюме : enterprise-продажи и пресейл сложного ПО.

До этого: внедрение EDI и документооборота, руководство проектом внедрения СЭД Directum на стороне заказчика в Минстрое Удмуртии, информационная безопасность в ФНС.

Ищу

Удалённый формат. Продуктовый маркетинг B2B/SaaS или руководство маркетингом в IT-компании.