Старший менеджер по развитию/работе с клиентами

На данный момент Старший менеджер по развитию/работе с клиентами.

Мои компетенции и опыт

Имею 12-ти летний опыт продаж в B2B. Большой опыт управления командой и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами и партнерами компании. 

Специализируюсь на продаже коммуникационных и digital-решений, образовательных программ и продуктов. 

Консультирую, внедряю и оптимизирую бизнес-процессы в продажах и аккаунтинге. Имею опыт упаковки материалов для продаж и развития навыков команды для повышения конверсии на всех точках контакта с клиентом.

Опыт работы

Careerist | EdTech Start-up помогающий клиентам в США освоить новую профессию и начать работу в технологической сфере, Сан Франциско

Sales Team Lead

с нужен доступ к резюме по нужен доступ к резюме

— Руководство международной командой sales-клоузеров, работающих с рынком США: Мексика, Ямайка, ЮАР, Никарагуа, Филиппины, Пакистан, Турция, СНГ.

— Найм и увольнение сотрудников. Обучение, мотивация, проведение тренировок и ролевых игр с командой по совершению звонков и отработке сейлс-процесса и методологии продаж. Углубление в solution-selling, closing-техники, обработку возражений, ведение диалога с клиентом.

— Отслеживание показателей в CRM: аналитика по revenue, CR, среднему чеку, ежедневной и еженедельной активности работы группы и каждого клоузера в отдельности. Аналитика по лидам за неделю/месяц в разрезе воронки.

— Звонки клиентам из США: решение спорных ситуаций и комплаенс.

— Взаимодействие с командой маркетинга и продукта, фидбек по лидам, конверсии, продуктовым улучшениям на основе данных из продаж.

— Выполнение плана продаж после 1,5-месячного онбординга.

— Снижение SLA c 2 часов до 15 минут за счет создания процесса по приоритезации новых сделок и распределения их внутри команды продаж.

— Повышение CR за счет аналитики сделок и звонков команды: адаптация процесса, шаблонов писем, скриптов, регламента работы.

— Систематизация работы: создание FAQ и системы внедрения новых процессов: из-за постоянного роста приходится ежедневно внедрять новые процессы и знания по продуктам.

Причина прекращения работы: Системные переработки, сложность графика при работе с B2C клиентами, падение рынка буткемпов в США

Проектная работа в нужен доступ к резюме | маркетплейс услуг по организации трансферов и перевозок, международный проект

Консультант по внедрению системы продаж и аккаунтинга клиентов

с нужен доступ к резюме по настоящее время

Исследование существующих процессов внутри команды продаж — процесса проактивных продаж, аккаунтинга ключевых клиентов и онбординга новых сотруднико. Составление плана последующего внедрения новых процессов и внедрения CRM-системы, отвечающей задачам клиента в течение года.

Проведение проблемных и решенческих интервью с сотрудниками и клиентами компании. Построение процессов, карт пути сотрудника и клиента AS IS (EJM, CJM). Рекомендации по процессам TO BE. 

Адаптация всех материалов, шаблонов, скриптов под новый процесс продаж и аккаунтинга клиентов. 

Статус: выступаю в качестве консультанта, компания не является постоянным местом работы.

esprezo. | коммуникационное агентство и образовательная компания, Москва

Старший менеджер B2B продаж с полномочиями в управлении командой и созданием и оптимизацией бизнес-процессов

с нужен доступ к резюме по нужен доступ к резюме

Продавал комплексные решения для решения задач в бизнесе, которые включали в себя: коммуникационные кампании, сайты, интерактивные курсы, браузерные игры, брендинг, презентации, видеоролики, образовательные услуги. 

 — Развивал клиентов из входящих запросов и существующую базу клиентов, в том числе, более не работающих с компанией. Переводил клиентов в статус постоянных через установление дружественного контакта и продажу абонентского обслуживания. 

— Выходил на ЛПРов при работе по данным запросам, развивая отношения с клиентом на более высоком уровне. 

— Продавал услуги внутри компаний клиентов по ЛПРу и внутри компании по подразделениям. 

Продажи также подразумевали под собой поиск запроса у клиента, под который предлагалась проработка индивидуального решения с командой. 

— Мои продажи от общего объема продаж компании

• за 9 месяцев 2022 — 31%;
• за 2021 — 37%;
• за 2020 — 19%;
• за 4 месяца 2019 — 11%

В команде продаж в среднем было 4 менеджера. В среднем, оборот компании составлял нужен доступ к резюме млн. в год

— 50% сделок из своего объема продаж за 3 года выиграны через развитие базы контактов, апсейл и работу с клиентами, которых сделал постоянными из разовых запросов в компанию.

— Продал самый крупный проект в истории компании. Чек проекта составил 12 млн 600 тыс. руб. (около нужен доступ к резюме USD). 

— Средний чек моих проектов — нужен доступ к резюме руб. Средний чек по компании — нужен доступ к резюме руб.

• кейс в котором развил отношения с клиентом от запроса на презентацию до ежемесячного обслуживания
• второй такой клиент — команда международного маркетинга Kaspersky

Продавал нестандартные и новые для компании услуги, в том числе связанные с разработкой. Организовывал процесс разработки, искал технического лида и разработчиков, готовых выполнить задачу. 

Из моих кейсов: 

• Первый сайт, созданный командой не в конструкторе, а через разработку на Bitrix для нефтесервисной компании Eriell
• Первая веб-игра для клиента UCMS Group
• Интерактивный курс для tele2
• Процесс онбординга сотрудников в нефтесервиской компании Eriell через создание интерактивного курса

— Вел переговоры и работал с топ-компаниями РФ на уровне c-level: 

Альфа-банк — уровень правления банка, готовили топов, записывали видеоролики с ними для выступлению на Alfa Digital форум, лично вел коммуникацию от пресейла до реализации.

Работа с руководителями направлений:

CEO-1: PEPSICO, X5 Retail Group, СИБУР, СБЕР, SBER X, Game Insight, Газпромбанк, Nordgold, Сбер Университет, ERG, УГМК. 

CEO-2: Kaspersky, Lamoda, TELE2, Северсталь, ЦИАН, Юнифарм, Sanofi.

— Внутри команды отвечал за организацию и оптимизацию работы команды. Организовал процесс обработки входящих лидов: 

• структурировал формы на всех сайтах и распределение запросов между отделами и менеджерами по развитию клиентов
• внедрил CRM Pipedrive и создал воронки и автоматический процесс для работы над разными типами проектов
• внедрил и настроил телефонию
• интегрировал входящие запросы из телефонии и форм на сайте в CRM и рабочей инфраструктуры компании через Zapier и API
• автоматизировал работу в воронках и настроил аналитику

Результаты:

• перестали пропускать входящие звонки
• лиды из всех источников стали попадать в CRM
• настроил процесс в котором каждый входящий лид оказался обработанным, минимизирована потеря входящих лидов в среднем до 1 из 50
• после введения санкций и отказа от Piprdrive организовал процесс переезда в amoCRM

Причина прекращения работы: завершение деятельности в компании, желание отъезда из страны и работы в международных проектах.